Pour réaliser une vente, la première chose à faire d’identifier les besoins de ses clients. Pour ce faire, plusieurs stratégies peuvent être mises en place. Vous pouvez également faire un sondage ou un entretien commercial. Grâce à cet article, découvrez quelles sont les questions à poser à un client pour vendre.
Les questions à poser au début de l’entretien commercial
Pour réussir à vendre, vous devez identifier les besoins de vos clients. C’est la raison pour laquelle il est important de bien choisir les questions à poser en début d’un entretien commercial. En voici une liste non exhaustive :
- Pourquoi ?
- Par où aimeriez-vous commencer ?
- Suis-je la première personne à être informée de ce projet ?
- Êtes-vous en avance sur la concurrence ou en difficulté ?
- Où se situe ce projet dans vos priorités ?
- Où devriez-vous être maintenant ?
- Pourquoi cela se passe-t-il ainsi ?
- Êtes-vous seul sur ce projet ?
- Avez-vous des clients ?
- Combien de clients avez-vous ?
Parmi les questions à poser à un client pour vendre au début, retrouvez entre autres : est-ce que vous n’avez pas assez d’éléments pour avancer ? Est-ce que vous disposez de bonnes personnes pour vous accompagner ou êtes-vous le leader du marché ?
Les questions pour s’assurer d’avoir bien compris
Pour être sûr d’avoir bien compris les attentes de vos clients, quelques questions sont à poser. En voici quelques exemples :
- Vous avez répondu … sur le formulaire que vous avez rempli. Est-ce que vous pouvez expliquer s’il vous plaît ?
- Où et quand perdez-vous vos prospects dans votre processus de vente ?
- Qu’avez-vous essayé d’autre ?
- Quel est le pire qui puisse arriver ?
- Pouvez-vous répéter cela ?
- Est-ce que j’ai dit cela ?
- Est-ce tout ?
- Dites-m’en plus.
Pour obtenir plus de précisions sur les besoins de vos clients, vous pouvez aussi poser d’autres questions comme puis-je poser une question ? Qui est votre concurrent le plus dangereux ?
Les questions qui vont droit au cœur
Les questions à poser à un client pour vendre sont variées. Vous êtes aussi libre de poser des questions qui touchent au cœur. Cependant, évitez de les harceler ou de les agresser. Retrouvez ci-après des exemples de questions à poser dans cette circonstance.
- Est-ce que je vous gêne ?
- Quels sont les risques pour vous ?
- Est-ce que vous vous retenez de me dire quelque chose ?
- Est-ce que je viens de dépasser une limite ?
- Est-ce un test ?
- Que pensent vos clients de votre projet ?
- Est-ce que l’avis de vos salariés compte à vos yeux ?
- Est-ce que vous avez un fournisseur favori ? Lequel ? Pourquoi ?
- Qui est votre vendeur privilégié ?
À ce stade de l’entretien commercial, vous pouvez également poser à vos clients d’autres questions comme : avez-vous appris à faire cela à l’école ? Est-ce que je m’y prends mal ? Que feriez-vous si vous étiez à ma place ?
Les questions pour conclure la vente
Pour bien conclure la vente, il y a des questions particulières à poser à vos clients. Vous pouvez par exemple terminer par avons-nous fini ? Est-ce que je suis passé à côté de quelque chose ? Qu’est-ce qui nous manque pour commencer ? Est-ce que nous sommes tous d’accord et bien en phase ? Je suis libre pour commencer la semaine prochaine, et vous ? Quelle est votre réaction si nous devons travailler ensemble ?
Les différentes sortes de questions à poser lors d’une négociation commerciale
Pour conclure une vente ou pour réussir une négociation commerciale, différentes sortes de questions sont à poser. Il y a par exemple les questions ouvertes qui permettent à vos clients de répondre librement. Ils ne sont pas orientés dans une direction particulière. Vous pouvez même parler de nouveaux sujets.
Au cours d’un entretien commercial, vous devez également poser des questions fermées. Par opposition à la première catégorie de questions, celle-ci sert à affirmer une hypothèse. Elle touche un sujet spécifique. Vous pouvez également poser des questions alternatives à vos clients. Elles laissent différentes options à vos clients. Elles sont parfaites pour capter l’attention du prospect.
Pour lever les doutes au niveau de ce que vos clients vous communiquent, n’hésitez pas à poser des questions factuelles. Elles sont directes et orientent la réponse de vos clients ou de vos prospects.
Bref, il existe de nombreuses sortes de questions à poser à un client pour vendre. Il y a par exemple les questionnements à poser en début d’un entretien commercial. Certaines questions vous permettent de vérifier que vous avez bien compris le message des clients ou des prospects. D’autres questions sont aussi destinées à toucher le cœur des clients. Pour ce faire, n’hésitez pas à utiliser des questions ouvertes, des questions fermées, des questions alternatives et des questions factuelles.
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