Dans la famille des stratégies marketing, on trouve, entre autres, le cross selling et l’up selling. L’objectif de ces stratégies de vente est toujours d’augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise, et l’un des moyens d’y parvenir est d’augmenter le panier moyen de l’acheteur. Si elles poursuivent le même dessein, les stratégies sont cependant différentes. Dans cet article, découvrez la méthode du cross selling et comparez-la avec l’up selling. Optez pour l’une ou l’autre de ces méthodes, selon vos besoins et les attentes de vos clients.
Qu’est-ce que le cross-selling ?
Le cross selling vise à augmenter le panier moyen du client en lui proposant d’autres produits, qui complètent celui qu’il vient d’acheter. Cette stratégie est aussi appelée « vente complémentaire », « vente croisée » ou « vente additionnelle ».
Origines du cross selling
D’ailleurs, le cross selling a vu le jour dans les petits commerces bien avant de porter ce nom, et bien avant la notion de stratégie marketing ! Le cirage que la vendeuse essaie de vous faire acheter pour entretenir les chaussures qu’elle vient de vous vendre, c’est du pur cross selling ! La grande distribution s’est ensuite emparée de cette méthode, appelée dans ce secteur le cross merchandising. Lorsque vous trouvez les sacs pour aspirateur à côté des aspirateurs, ou lorsque les piles sont disposées au rayon jouets, ce n’est pas tout à fait pour faciliter la vie du client. La démarche est surtout destinée à lui faire prendre des produits complémentaires à celui initialement acheté.
Le cross selling dans le e-commerce
Internet a propulsé le e-commerce, entraînant dans son sillage la mise en place de multiples stratégies commerciales répondant à des méthodologies précises. Parmi elles, le cross selling, qui est à présent devenu quasiment incontournable en e-commerce. Selon la façon dont il est mis en place, le cross selling peut servir plusieurs objectifs, comme booster les ventes dans le cadre de promotions, orienter le client sur un produit précis ou encore faciliter le déstockage avant la mise en place d’une nouvelle gamme.
Cross selling : les 3 types de vente additionnelle
Le cross selling peut se mettre en place de trois façons, en utilisant des leviers différents.
La vente d’opportunité
La vente d’opportunité se caractérise par la proposition de packs, composés d’un produit phare et d’un ou plusieurs produits complémentaires. Le client qui achète un pack bénéficie alors d’une réduction dont il n’aurait pas profité en n’achetant que le produit initialement prévu. Cette technique crée un effet d’aubaine. Par exemple, lorsque l’achat d’une cafetière entraîne une réduction importante sur l’achat simultané de certaines dosettes.
La vente complémentaire
La vente complémentaire est la version la plus basique du cross selling. Elle consiste à proposer au client un article qui lui permet d’optimiser l’utilisation du produit initial. La vente de piles avec le jouet, permettant de l’utiliser dès la réception, en est le meilleur exemple, et l’on pourrait également citer les imprimantes, vendues avec les cartouches d’encre et la ramette de papier.
La vente sur recommandation
Cette technique utilise une stratégie un peu différente des deux précédentes car il n’est pas toujours nécessaire que les produits soient complémentaires. Il s’agirait plutôt d’un « élargissement de gamme ». Le client qui met un article dans son panier se voit proposer d’autres produits, achetés ou consultés par d’autres clients. Par exemple, en achetant un pantalon, le client peut se voir proposer d’autres vêtements ou accessoires que les acheteurs de ce même pantalon ont appréciés.
Une autre astuce du cross selling consiste à « jouer » sur les frais d’expédition. Ils sont souvent gratuits à partir d’un certain montant de commande. Ce montant est en général légèrement supérieur au montant du panier moyen. Le client est alors souvent tenté de rajouter un article pour bénéficier de la gratuité des frais de port. C’est un double avantage pour l’entreprise, qui augmente ses ventes et groupe ses envois, optimisant ainsi les coûts.
Qu’est-ce que l’up selling ?
Autre stratégie marketing mais même objectif d’augmentation du chiffre d’affaires, l’up selling peut se traduire par « montée en gamme ». Il ne s’agit pas de vendre au client des produits supplémentaires. Le principe est de lui proposer un produit qualitativement supérieur à celui initialement choisi, et pour lequel la marge est plus élevée. La démarche est subtile et délicate car le client doit également y trouver son intérêt.
Ces deux techniques, le cross selling et l’up selling, visent toutes les deux à augmenter le panier moyen. Selon ses besoins, l’entreprise choisit la méthode la plus adaptée à son profil économique. Mais les deux peuvent également être utilisées simultanément. Pour fonctionner, le cross selling comme l’up selling doivent également répondre aux attentes des clients. Les produits proposés doivent être en cohérence avec son panier et les réductions proposées doivent être suffisamment alléchantes pour le faire craquer. Il est donc nécessaire pour tout vendeur de connaître parfaitement sa clientèle et d’identifier ses besoins pour y répondre efficacement.
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