Aussi appelé tunnel de vente ou pyramide des ventes, l’entonnoir de prospection permet d’évaluer l’efficacité de vos outils et méthodes de prospection. C’est un outil incontournable pour mieux comprendre comment obtenir de nouveaux clients. Dans cet article nous allons vous expliquer le concept d’entonnoir de prospection et vous donner des conseils pour créer celui qui va booster vos ventes.
L’entonnoir de prospection : qu’est-ce que c’est ?
Pour le définir simplement, l’entonnoir de prospection est un outil dans le marketing et la gestion des ventes, qui permet aux entreprises de mieux comprendre comment transformer des inconnus en nouveaux clients. Il va vous servir à mettre en place une stratégie efficace pour :
- Toucher votre cible au moment le plus opportun ;
- Convertir la cible en prospect en l’incitant à vous laisser ses coordonnées ;
- Transformer ce prospect en prospect qualifié et enfin en client.
L’entonnoir de prospection, lorsqu’il est bien pensé, va permettre de mesurer la qualité du cycle de vente grâce au calcul du taux de conversion. En suivant le parcours des clients potentiels, depuis le premier contact jusqu’à la première vente, ou non, cela permet d’ajuster et d’améliorer la prospection et la qualité des performances commerciales.
Pourquoi créer un entonnoir de prospection ?
L’entonnoir de prospection est une aide précieuse pour les commerciaux, car elle permet de connaitre le taux de conversion et donc d’évaluer l’efficacité et la qualité du cycle de vente. Grâce à l’entonnoir de vente vous suivrez tout le parcours des prospects, de la prise de contact jusqu’au moment où ils se décident à acheter et se convertissent alors en clients définitifs.
En analysant ce parcours, vous pourrez déceler les trous dans l’entonnoir. Autrement dit, vous saurez à quel moment du tunnel certains prospects abandonnent et ne se convertissent jamais en client.
Quelles sont les étapes pour créer un entonnoir de prospection ?
Créer un entonnoir de prospection pour son entreprise n’est pas forcément très compliqué, mais cela demande de la réflexion et une certaine méthodologie pour le rendre pertinent et efficace. Nous allons voir ensemble les 3 étapes principales dans la création d’un entonnoir de prospection B2B.
Top Of Funnel (TOFU) : sensibilisation et découverte
C’est la première étape du processus de vente, le moment où les visiteurs entrent pour la première fois en contact avec le produit et découvrent ce que vous leur proposez. Ici, l’objectif n’est pas encore la réalisation des ventes, mais tout simplement de vous faire connaître et d’amener les prospects à vouloir en savoir plus. Pour cela vous allez devoir produire du contenu qui attire l’attention du consommateur :
- Du contenu entrant pour générer des prospects : des articles de blog, des vidéos, des infographies, des publications sponsorisées sur les réseaux sociaux…
- Du contenu sortant pour générer des leads : email, insight, webinaires…
Middle Of Funnel (MOFU) : intérêt et engagement
La seconde étape consiste à transformer les leads en prospects qualifiés. Les visiteurs qui sont encore présent à ce stade de l’entonnoir sont plus investis et connaissent déjà mieux la marque. L’idée ici est de leur apporter un maximum d’informations pertinentes afin de les aider dans leur décision d’achat. Vous allez devoir créer du contenu personnalisé et de qualité qui va parler à chaque client potentiel, afin de mettre en place une relation de confiance pour que le prospect passe à l’étape suivante : l’achat ! Plusieurs options s’offrent à vous :
- Des livres blancs en accès gratuit ;
- La personnalisation des insights ;
- des échantillons de produits…
A ce stade, les directeurs de ventes vont vouloir connaitre le taux de conversion des prospects. C’est en effet un indicateur pour savoir si l’entonnoir de prospection est efficace ou non.
Bottom Of Funnel (BOTU) : décision et achat
C’est au cours de cette étape que le prospect qualifié peut se convertir en client. Il faut provoquer la décision et faire passer à l’action, en tentant de convaincre définitivement le prospect de l’adéquation entre ses besoins et les produits proposés par l’entreprise. Cela peut passer par des essais gratuits, des devis personnalisés, les options de paiement…
C’est également le moment de fidéliser le client qui passe à l’achat en restant disponible au maximum pour répondre à ses questions. Il faut être capable de gérer l’expérience de vos clients pour les transformer en ambassadeur.
En vous basant sur ces 3 grandes étapes, et en les adaptant à votre entreprise, vous allez pouvoir créer un entonnoir de prospection efficace.
